Pregatiti cu atentie fiecare intalnire de afaceri
Intalnirile cu cei care au putere de decizie sunt cruciale pentru incheierea unei afaceri. Un agent de vanzari de succes nu merge niciodata la o intalnire cu un client fara un plan detaliat.
Lista lucrurilor ce trebuie pregatite ar trebui sa includa:
- obiectivul de vanzari
- analiza nevoilor clientului
- preocuparile si obiectiile clientului
- deosebirea de competitie
- principalele beneficii pentru client
- analiza rentabilitatii investitiei (ROI)
- strategii de contracarare a obiectiilor
- strategii de incheiere a vanzarii
Castigati increderea clientului
Nu telefonati niciodata unui client pentru a-i vinde ceva, daca nu stiti raspunsul la intrebarea:”De ce ar trebui ca acest client sa faca afaceri cu firma noastra sau cu mine?”
Raspunsul trebuie sa vizeze un beneficiu al clientului si sa se potriveasca cu obiectivele lui, nu cu ale dumneavoastra.
Clientul va alege sa faca afaceri cu dumneavoastra pentru ca il veti face sa se simta bine sau ii veti rezolva problemele.
Este obligatoriu sa existe un beneficiu profesional si unul personal pentru client, adesea interconectate.
Daca produsul sau serviciul pe care il oferiti rezolva o problema, raspunsul la intrebare ar trebui formulat in lei sau euro.
Calculati intotdeauna beneficiul economic si subliniati consecintele suportate de client in cazul in care nu cumpara produsul.
Daca eu as fi clientul, as cumpara acest produs?
Clientilor nu le pasa de dumneavoastra
Clientilor nu le pasa ca aveti o rata de plata la casa. Pe clienti nu ii intereseaza ce va place, ce hobby aveti sau ce ati facut anul trecut in vacanta.
Clientilor nu le pasa decat de ei si de problemele lor
Concentrati-va asupra clientului si fiti receptiv la solicitarile lui. Daca va aflati in fata clientului inseamna ca acesta crede ca ati putea sa il ajutati sa isi rezolve problemele.
Nu vorbiti despre propria persoana, ci puneti intrebari menite sa va ajute in identificarea problemelor clientului. Ascultati-l cu atentie.
Ganditi-va la modalitatile in care puteti sa-l ajutati si la maniera in care produsul sau serviciul dumneavoastra ii poate rezolva problema.
