Principiul AIDA, reprezentând etapele de Atenție, Interes, Dorință și Acțiune, este o teorie fundamentală în marketing și publicitate, ce descrie procesul prin care un potențial client trece până la efectuarea unei achiziții.
Această structură, concepută pentru a ghida strategiile de comunicare și campaniile publicitare, subliniază importanța captării atenției consumatorului, stârnirii interesului acestuia, cultivarea dorinței pentru produs sau serviciu și, în final, încurajarea acțiunii de cumpărare.
Într-o lume inundată de mesaje publicitare, înțelegerea și aplicarea eficientă a principiului AIDA poate face diferența între o campanie de succes și una care trece neobservată.
Acest articol explorează fiecare dintre aceste patru etape esențiale, oferind insight-uri și strategii pentru a le optimiza în scopul maximizării impactului oricărei inițiative de marketing.
Atentie
Cum captam, cum atragem atentia clientului ?
In mod evident, motoarele de cautare ocupa un loc fruntas intre metodele de captare a atentiei si atragere a vizitatorilor pe site (in special prin SEO), insa exista si o multime de alte surse alternative pe care foarte multi antreprenori nu le folosesc la adevarata lor valoare:
- Retele de socializare ( nu doar Facebook si Twitter ci si Google + Instagram, Pinterest, Tumblr, Stumbleupon, etc.)
- Site-uri cu continut multimedia (Youtube, Vimeo etc.)
- Promovarea platita de genul Google Adwords, Facebook Ads;
- Feed-uri RSS (update al informatiilor publicate pe un site);
- Magazinele de aplicatii (AppStore, Google Play, Windows 8 App Store );
- Sursele offline: flyere si pliante, carti de vizita etc.
Sfaturi pentru website:
Fii transparent si prezinta-te vizitatorilor intr-un mod cat mai clar si concis printr-o pagina de genul „Despre noi” ( precizeaza despre ce business este vorba, ce produse /servicii comercializezi, avantaje/ beneficii ale clientilor etc.).
Imparte produsele sau serviciile oferite in Categorii, pentru o navigare cat mai usoara si logica pe site si include functionalitatea layered navigation ce ofera o experienta de navigare fluida vizitatorilor ;
Vorbeste pe limba clientilor: Daca te adresezi mai multor tari, atunci pemite accesarea site-ului in limba fiecarei tari in parte;
Interes
Treziti interesul celuilalt subliniind caracteristici ale produsului sau explicand felul in care acestea imbunatatesc viata personala sau profesionala a clientului.
Demonstratia efectuata pe marginea unui produs starneste interes.
Important este sa pui accentul pe beneficiile produsului tau si sa nu insisti cu caracteristicile acestuia.
Caracteristicile iti prezinta produsul, iar beneficiile il vor vinde.
Acum ca ai reusit sa captezi atentia potentialilor clienti, care s-au „deplasat” deja de pe pagina de Home pe Categorii sau chiar pe Pagina unui anumit produs, trebuie sa te asiguri ca nu vor pleca prea repede de aici. Iata cateva sfaturi in sprijinul acestui demers:
Insereaza poze high–resolution pentru fiecare produs in parte, afisat in mai multe ipostaze.
Chiar daca nu poate atinge efectiv produsul, vizitatorii trebuie sa –l poata vizualiza cat mai clar si din mai multe unghiuri pentru a-si crea o impresie cat mai clara si conforma cu realitatea;
Insereaza o descriere cat mai detaliata a produsului sau serviciului, insotita de fraze puternice si o exprimare prietenoasa si concisa;
In cazul segmentului fashion, pune poze cu articolul vestimentar purtat de o persoana, nu afisa doar produsul respectiv;
Include pareri ale consumatorilor si ofera-le posibilitatea acestora de a-ti evalua produsele si serviciile. Credibilitatea in serviciile oferite va spori, la fel si interesul pentru produsele comercializate;
Dorinta
Oamenii pot recunoaste ca au o nevoie, dar nu este de ajuns.
Trebuie creata dorinta, pentru ca mai apoi sa se treaca la fapte.
Cum facem clientul sa isi doreasca produsul pe care i l-am propus?
Nimic mai simplu. Folosim cateva metode de marketing traditional, precum:
- Aratandu-le ca oferta este valabila doar pentru o anumita perioada de timp si doar pentru un anumit numar de persoane
- Aratand cum alti oameni au achizitionat produsul si au fost multumiti de el (marturii)
- Oferindu-i produsul pentru o perioada limitata de timp sa-l foloseasca fara nici un cost, sa il testeze gratuit (metoda Puppy-Dog).
Vizitatorii au ajuns pe pagina de produs pentru ca ai reusit sa le captezi atentia.
Minunat!
Urmatorul pas este sa-i determini sa-si doreasca produsul respectiv iar in online poti influenta favorabil psihologia consumatorului printr-o prezentare a produsului la un nivel calitativ de exceptie – descrieri bine documentate si usor de citit si asimilat, imagini de inalta calitate cu produsul in mai multe ipostaze , un clip video care sa infatiseze produsul respectiv „ in actiune”.
De asemenea pentru a incurajara cumpararea, poti apela la solutii precum:
Crearea de oferte promotionale: discount-uri, cupoane de reduceri, puncte de loialitate, promotii, reduceri etc.;
Actiune
Finalizarea vanzarii. Momentul in care-i cereti clientului sa ia o decizie finala, sa actioneze pe baza ofertei dumneavoastra.
Trebuie sa lamurim clientul si sa raspundem la orice alta intrebare, dupa care urmeaza incheierea.
Evident aceasta poate dura, dar important este sa formulam intrebarile potrivite.
Idei ce tin de construirea dorintei in mintea consumatorului:
- Diferentiaza-te de competitie prin modalitatea unica de a aborda clientul > fii carismatic, incita-i rationalul si emotionalul deopotriva, plaseaza valorile si beneficiile lui inainte de orice.
- Fii prietenos si util pentru consumatorul tau. Raspunde-i la intrebari si ofera-i ajutor gratuit in intelegerea anumitor aspecte ale produsului sau serviciului tau, raportat la nevoile sale.
- Deschide-i mintea catre noi oportunitati pentru el si educa-i gusturile. Povesteste-i despre valoarea adaugata si noutatea serviciilor tale atat cat sa-i starnesti curiozitatea, fara insa a detalia pentru ca vei risca sa-l plictisesti.
- Descopera-ti consumatorul, afla ce gandeste, ce simte, ce isi doreste, care-i sunt valorile. Apeland la acele lucruri care conteaza pentru consumatorul tau la nivel emotional, vei putea insera o dorinta sau poate vei genera o noua nevoie pentru el.
Fa-i o propunere de nerefuzat. Maniera de prezentare a ofertei tale poate face diferenta.
