Transformati in bani beneficiile

25

Pretul este unitatea de masura universala pe care clientii o folosesc in compararea produselor.

Totusi, daca adevaratul scop al clientului este sa obtina cel mai mic cost total, atunci concentrarea exclusiva asupra pretului inseamna ingustarea perspectivei.

Aproape toti vanzatorii pretind ca produsul lor aduce beneficii, fiind “mai rapid“, “mai puternic“, “mai rezistent“, “mai fiabil” sau “mai eficient“.

Uneori, clientul transforma in bani, in mod intuitiv, valoarea acestor atribute si selecteaza in mod corect produsul cu cel mai mic cost total.

Dar cel mai adesea, vanzatorul e constrans sa ia parte la batalia preturilor pentru ca nu stie ce inseamna “mai rezistent” sau nu stie sa traduca “mai rapid” in bani.

Vanzatorii au in mod frecvent dificultati in a stabili valoarea concreta si exacta a beneficiilor pe care ei le furnizeaza.

Iata cum puteti transforma in bani beneficiile unui produs:

Identificati produsele concurente

Descoperiti care sunt celelalte optiuni pe care le va lua in considerare clientul. Aceste optiuni pot include o tehnologie concurenta, o companie rivala sau o rezolvare a problemei in interiorul companiei clientului.

Stabiliti beneficiile generate de produs

Demonstrati de ce clientul ar trebui sa faca afaceri cu dumneavoastra.

Cuantificati beneficiile

Exprimati beneficiile in cifre comparabile.

Exprimati in bani beneficiile oferite

Calculati valoarea in lei a beneficiului.

Scoateti in evidenta adevaratul cost net al produsului

Aratati cum suma totala economisita, derivata din fiecare produs, exprima adevaratul cost net al produsului sau serviciului.

Exprimarea valorii in bani constituie un avantaj pentru agentul de vanzari.

Este mai eficient sa calculati si sa spuneti: “Acest aparat de aer conditionat aduce economii lunare de 50 de lei din costurile de energie electrica” decat sa spuneti: “Acest aparat de aer conditionat consuma putin“.

vanzarea

Dacă ți-a fost util acest articol, poți lasa un vot

LĂSAȚI UN MESAJ

Please enter your comment!
Please enter your name here