Prima regula de atragere si pastrare a clientilor este sa-i tratati ca pe propria persoana. Nu uita ca este mai usor sa retii clientul existent decat sa aduci unul nou.
Opriti-va din a vinde si incepeti sa ajutati!
Chiar daca in vanzari, rezultatele sunt importante, mai important este felul in care te prezinti.
Nimanui nu-i place sa plateasca pentru un produs mai mult decat face, sa fie prost servit, sa astepte la nesfarsit un raspuns, sau sa fie ignorat.
Puneti-va intotdeauna in pielea unui client si intrebati-va: „Ce as dori, daca as fi eu clientul?”
Acest lucru este important in momentul in care aveti de rezolvat problemele unui client nemultumit. Daca ati fi clientul, ati vrea sa fiti ascultat pana la capat cu rabdare si fara intreruperi. Nu ati vrea sa vi se trimita prin email un link cu Termeni si Conditii.
Cei mai buni clienti sunt cei pretentiosi. Acestia vor avea asteptari mai mari decat cele considerate de dumneavoastra drept „normale”.
Livrati intotdeauna ceea ce ati promis!
Pune in primul rand accent pe servire si mai apoi pe vanzare.
Pe masura ce economia se contracta, iar competitia se accentueaza, va trebui sa deveniti din ce in ce mai creativi pentru a atrage noi clienti si pentru a-i motiva pe cei existenti sa cumpere mai mult.
8 reguli in vanzari
- Vinde raportandu-te la ceea ce intelege, doreste si are nevoie clientul, nu la ce ai tu de oferit.
- Aduna informatii despre client inainte de contact si invata cum sa le folosesti.
- Stabileste relatii de prietenie. Oamenii vor sa cumpere de la prieteni, nu de la agenti de vanzari.
- Protejeaza relatia cu clientul.
- Gaseste un punct comun.
- Castiga increderea. O data ce i-ai motivat sa actioneze, ar fi de preferat sa le castigi increderea suficient de mult incat sa cumpere, altfel vor cumpara de la altcineva.
- Amuza-te si fii amuzant. Este vorba de cariera ta. Distreaza-te cat poti de mult. Daca poti sa-i faci sa rada pe potentialii clienti, poti sa-i faci sa si cumpere. Rasul este o aprobare tacita.
- Nu te lasa prins vanzand.
Vanzarile sunt amuzante, vanzarile sunt profitabile, dar numai daca esti dispus sa iei in serios angajamentul tau de a fi cat mai bun in acest domeniu.
Cei mai buni agenti de vanzari sunt aceia care au cea mai potrivita atitudine, cele mai bune cunostinte despre produs si care ofera cele mai bune servicii.
Concentreaza-te asupra clientului
Aveti datoria de a-l asculta pe client. Trebuie sa auziti clar ce vi se spune, sa intelegeti ce nu vi se spune si sa observati cu atentie toate semnalele verbale si nonverbale.
Aveti obligatia sa descoperiti dorinta si nevoile clientului, dar si lucrurile de care se fereste. Trebuie sa invatati cand si cum ii puteti fi de folos unui client.
Nu lasati sa va scape nimic; chiar si o remarca neasteptata, neoficiala, va poate oferi indicii despre gandurile clientului.
Puneti intrebari interesante. Ascultati cu atentie. Nu visati cu ochii deschisi!
Nu cauta scuze!
In vanzari, sunt posibile doua situatii: vindeti sau nu vindeti.
Pe nimeni nu intereseaza motivele pentru care nu ati reusit sa incheiati afacerea. Nimeni nu vrea sa auda scuze si lamentari.
Vanatorul fie vine acasa cu vanat, fie cu mana goala. Familia sa mananca sau sufera de foame.
Nimanui nu ii pasa ca „ploaia stersese urmele de caprioara„.
Transforma obiectiile in obiective
Clientii au preocupari sau probleme care trebuie intr-un fel rezolvate, inainte de a cumpara ceva. Ei sunt ingrijorati de pret, detalii despre livrare, marime, culoare, garantie, disponibilitate, oferte speciale si de multe alte trasaturi ale produselor.
Motivele de ingrijorare variaza de la client la client si au diferite grade de importanta.
Obiectiile clientilor reprezinta, pur si simplu, modul in care acestia isi exprima dorintele.
